Der Schweizer Gesundheitsversicherer CSS kommt diesen Frühling mit attraktiven Angeboten auf den deutschen Markt.
Warum er sich Erfolg verspricht, erläutert Beat Moll, Leiter Neue Geschäftsmodelle CSS, poolWorld in einem Interview.
Als zweitgrößter Gesundheitsversicherer sind Sie in der Schweiz sehr erfolgreich. Welche Konzepte übertragen Sie vom schweizer KV-Markt auf den deutschen?
Für Deutschland setzen wir das gleiche Konzept ein wie für die Schweiz: das Finanzierungsverfahren.
Das heisst, dass wir im Gegensatz zu vielen deutschen Mitbewerbern ohne Altersrückstellungen finanzieren.
Ein zweites wichtiges Element ist, dass wir dem Thema Prävention und Gesundheitsförderung mehr Gewicht geben wollen. Zusätzlich möchten wir die Modelle der Case und Disease Management anwenden. Unsere Produkte wurden nach diesen drei Kriterien entwickelt.
Handelt es sich dabei um Konzepte, welche in Deutschland noch nicht angewendet werden?
Eine grundsätzlich neue Strategie fahren wir nicht. Das eine oder andere Konzept ist aber neuartig. In Deutschland gibt es andere gesetzliche Rahmenbedingungen als in der Schweiz. Es ist deshalb unsere Aufgabe zu evaluieren, was wir übernehmen können und was wir noch anpassen müssen.
Sie sprachen vorhin von Prävention und Gesundheitsförderung. Wie konkret motivieren Sie den Versicherten, gesund zu leben?
In der Schweiz arbeiten wir oft mit Selbstbehalten, Schadenfreiheitsrabatten und Franchisen. Das heißt:
Es profitiert derjenige, welcher wenig Leistungen bezieht. Der Versicherte wird also belohnt, wenn er sich gesund verhält.
Warum hat die CSS den deutschen Markt gewählt?
Wir haben verschiedene Märkte analysiert, bevor die Wahl auf Deutschland fiel. Bei der Entscheidung spielte unter anderem die Gesundheitsreform 2004 eine wichtige Rolle. Denn durch die Reduktion der Grundversicherungs- deckung entstanden Lücken, welche neu versichert werden können.
Wir gehen davon aus, dass in Zukunft weitere Leistungen aus dem Katalog der Grundversicherung gestrichen werden. Zusätzlich hat der Versicherungsmarkt in Deutschland ein grosses Volumen und gilt als versicherungs- freundlich.
Werden Sie in Deutschland einen Sitz haben?
Nein. Wir bauen zum heutigen Zeitpunkt keine eigene Infrastruktur in Deutschland auf, sondern wickeln unsere Geschäfte über unsere Tochtergesellschaft in Vaduz mit starken und etablierten Partnern ab. Diese werden von uns ausführlich geschult, damit die potenziellen Versicherten nach unserem Service-Level beraten werden.
Mit welchen Partnern wird die CSS vor Ort zusammenarbeiten?
Wir haben vorgängig mit Marktkennern gesprochen und danach mit einem ausgewählten Kreis von möglichen Partnern Kontakt aufgenommen, um uns anschliessend zu entscheiden. Für den Leistungsbereich arbeiten
wir mit Roland zusammen, der große Erfahrungen im Assistance-Bereich und Ausland Reiseschutz hat.
Für den Vertrieb mit maxpool – hier werden wir jedoch noch weitere Vertriebspartner erschließen und für
die Abwicklung und Bestandesverwaltung mit der Volz Gruppe, welche uns auch das EDV-System liefert.
Weshalb kann die CSS ihre Versicherungen so viel günstiger anbieten?
Einerseits durch die günstige Kostenstruktur: wir halten die Fix- und Verwaltungskosten tief. Und dann kommt der Wegfall der Altersrückstellung und die Kalkulation nach Art der Schadensversicherung dazu. Dies erlaubt uns, den Familien Produkte anbieten zu können, welche ein sehr gutes Preis/Leistungs-Verhältnis haben. Es ist uns aber bewusst, dass mit diesem System die Prämien für Leute ab 50 steigen werden. Wir gehen aber davon aus, dass die finanzielle Leistungsfähigkeit im Alter höher ist.
Wie möchte die CSS-Versicherung in Deutschland auf sich aufmerksam machen?
Die Schweiz genießt in Deutschland ein gutes Image: sie bürgt für gute Qualität, Seriosität und Vertrauen.
Dies unterstützt die CSS bei ihrem Vorhaben. Um unser Angebot bekannt zu machen, nutzen wir primär die bestehenden Vertriebskanäle. Dabei spielt Überzeugungsarbeit eine große Rolle. Denn unser Ziel ist es,
dass unser Angebot von möglichst vielen Maklern in ihr Portefeuille aufgenommen wird. Auf eine großzügige Marketingkampagne wie TV-Spots und Plakate verzichten wir – das würde unser Budget sprengen.
„Unser Ziel ist es, uns als Nischenplayer zu positionieren“
Pressemitteilung CSS (16.01.2006 Interviewpartner: poolWorld)